新規開拓に手薄だった自動ゲートメーカー。営業代行サービスの導入で1000万円超の内示を獲得。
導入先企業ご担当者
シー・ティ・マシン株式会社 前・代表取締役社長 丸田 仁 様
シー・ティ・マシン株式会社 営業部課長 ITビジネス事業推進室 室長 兼 システム統括マネージャー 風井 邦雄 様
導入前の課題
・営業部門の人員不足により、新規顧客への対応が不十分だった。
・営業会議での建設的な議論が不足していた。
導入後の成果・効果
・ポータルサイトの問い合わせ・見込み顧客のうち8割と連絡が可能になり、複数の内示を獲得した。
・営業会議のレジュメのフォーマット化と活発な議論により、営業意識が向上した。
概要
シー・ティ・マシン株式会社は、1976年に設立された企業で、大阪府大阪市北区に本社を置き、チェーン式開閉ゲートや車番認識システム、ボラード(車止め)などの設計・製造・販売事業を展開しています。営業部門の人的リソース不足により、ポータルサイトからの問い合わせや見込み顧客への対応が十分にできていないという課題がありました。そこで、当社の営業代行サービスを導入いただきました。導入を決めた前代表取締役社長の丸田仁様と、営業部課長で現在はシステム統括マネージャーを務める風井邦雄様に、お話を伺いました。
人的リソース不足により、新規の問い合わせに十分に対応できていなかった
――TOHMAの営業代行サービスの導入背景についてお聞かせください。
丸田様：私はシー・ティ・マシンの親会社である中西金属工業からの出向で、2024年2月まで3年間、社長職を務めました。
営業については、電話やメールなどの直接的な問い合わせには対応できていたものの、自社のWebサイトや、イプロス、メトリーなどのポータルサイトからの新規問い合わせには十分に対応できていませんでした。新規顧客を獲得し、売上を向上させるためには、インターネットからの問い合わせや資料請求をしてくれた見込み顧客に対しても、しっかりとアプローチしていかなければいけないという課題感がありました。
戸松さん（当社TOHMAの代表）とは前職からの知り合いで、機械系商材の営業マンとしての実力はよく知っていましたので、彼に営業代行を依頼することを決めました。私自身も営業の経験がありますが、営業マンはやはり人となりが一番大事になります。人柄のわからない一般の営業代行会社に頼むのはなかなか難しく、まずは戸松さんが「この人なら頼める」と信頼できる人物であることが、私にとっての決め手でした。
――営業代行サービス導入前の状況をもう少し詳しく教えてください。
丸田様：ポータルサイトからは定期的に問い合わせがありましたが、これらに対する対応は不十分でした。タイミングが合えば誰かが対応するか、特に受注の見込みが高そうな案件のみ指示を出して対応していました。
案件の金額規模にかかわらず、受注に至るまでには案件のヒアリングから仕様決めまで、多くの手順を同じように踏まなければなりません。少人数の営業陣では、既存のお客様対応で手一杯の状況で、新規問い合わせへの対応は負荷がかかりすぎてしまうと考えられ、なかなか手を付けられない状況にありました。
風井様：営業現場としても、ポータルサイトから問い合わせが来ているという認識はあったものの、新規問い合わせは後回しになってしまうケースが多々ありました。「営業部でもなんとかしなければ」という思いはありましたが、丸田社長から対応の指示があった場合のみ対応する、というスタイルが定着化してしまっていました。
ルート営業と新規開拓を明確に分担し、代行サービスが新顧客獲得に専念
――営業代行サービスの導入から実際の営業開始までどれくらいの期間がありましたか。また、どのように業務を担ってもらったのでしょうか。
丸田様：2023年7月にお話をして依頼し、同年8月にサービス契約を結びました。
風井様：その後約1カ月間、シー・ティ・マシンの商品について学習していただき、資料のまとめや営業メンバーとの知識共有を行っていただきました。9月から本格的に、イプロスやメトリーからの問い合わせ対応を開始していただきました。
既存のお客様対応は営業メンバーが従来通り行う一方、戸松さんには新規問い合わせへの対応を専属で担当してもらいました。受注が増えれば当社の営業メンバーの負荷も高まるため、新規対応にリソースを割くのは難しい状況でした。しかし新規開拓を怠れば、新規顧客や継続的な受注は見込めません。お互いに役割分担できたことで、お客様対応をよりしっかりとできていると思っています。
――社内の営業チームは外部の営業マンが入ることにどのような印象を持っていましたか？
風井様：営業メンバーには、外部から営業代行の方が来ることは事前に伝えていました。戸松さんと最初にお会いしたときは「この方が営業代行の人か」くらいの感覚でした。しかし、お話を重ねるうちに、表裏のない方で豊富な営業経験があることがわかり、大変参考になるお話も聞けました。そこで、打ち合わせをする際には営業メンバー全員に参加してもらうようにしたところ、営業に対するメンバーの意識も確実に高まってきたのがうかがえました。
1,000万円超の内示を獲得するなど、期待を上回る成果が出たほか、社内の営業意識にも好影響があった
――導入後の評価をお聞かせください。
風井様：まず戸松さんの製品知識の習得スピードとリサーチ力に驚きました。短期間で詳細な情報をまとめて、当社の製品を長年扱ってきたかのような分析力に、本人の熱意が伝わってきました。戸松さんからの質問への回答が遅れると、逆に私たちが足を引っ張ってしまうと感じるほどでした。また、ポータルサイトからの問い合わせの傾向分析も細かく行われ、私たちもこのような方法でやればいいのかとわかって、とても参考になりました。
丸田様：戸松さんからは、ポータルサイトからの問い合わせ先のお客様が単なる情報収集目的か、具体的に導入を検討しているのかといった状況を月に1回報告してもらえました。これまではそのような報告を受けることはなかったので、お客様の傾向がよくわかり、新たな効果を実感できました。
風井様：戸松さんが来る前の営業会議は一方的な報告が中心で、活発な意見交換はありませんでした。それが、戸松さんが参加するようになって、レジュメのフォーマットを作ったのですが、それによって会議の目的を各自がはっきりと意識できるようになりました。それにより無駄な時間を大幅に削減でき、メンバーの時間活用の意識も高まりました。また、以前は発言を控えがちだった会議の空気感が一新し、誰もが気兼ねなく発言できる場となりました。
――具体的な効果はありましたか？
丸田様：ポータルサイトからは月10～15件の問い合わせ、見込み顧客の登録があり、そのうち対応できていたのは2～3件でした。それが、戸松さんに入ってもらってからは、8割の方と連絡が取れています。お客様の反応も好意的で、資料ダウンロード直後に電話をかけると「え、もう?」と驚かれるほどで、ホットな状態のうちに電話をすれば高い割合でコミュニケーションが取れることがわかり、このような取り組みは大事だと実感できました。
当社の案件は問い合わせから受注までのタイムスパンが長く、問い合わせから3年後に決まるようなものもあります。そのため受注という結果はまだ出ていませんが、内示は1～2件あり1,000万円を超えるものもありますので、十分な成果が出たと評価しています。
――今後の期待などありましたらお聞かせください。
風井様：契約終了後にも、四半期くらい様子を見て、その後改めて営業メンバーの変化を見てもらいたいという気持ちはあります。弊社の営業の状況を客観的に把握していければ、現場としてはありがたいですね。
丸田様：見積書作成など、バックオフィスを含めた受注プロセスのすべてをお願いできるようになると助かります。業務委託という流動費の中で一人の営業マンの全業務をお願いできるのは、弊社としても大きなメリットです。会社としても事業の波があり人員を常に確保するのが難しい中、こうした業務範囲の拡大にも期待したいと思います。
※2024年2月取材。掲載の情報は、取材時点のものです。
